法律談判策略如何運用

　　法律談判是解決法律糾紛的一種相對較新的方式。它經(jīng)常用于民事糾紛。因此法律談判逐漸走向解決糾紛的階段，變得“新”和“被愛”，接下來小編簡單介紹一篇優(yōu)秀法律論文。

　　談判的本質(zhì)是以兩個主體為實現(xiàn)各自利益而參與的一種互動性活動[1]。法律談判在法律領(lǐng)域，是一種比較新穎的解決糾紛的方式，比較常用于民事糾紛之中。法律談判是在律師代理人的參加下運用各種談判技巧和法律知識的結(jié)合，對談判雙方的優(yōu)勢劣勢進行分析、總結(jié)，并通過談判的方式找到當(dāng)事人雙方利益的平衡點，從而解決雙方存在的分歧和問題的一種解決糾紛的方式。相比傳統(tǒng)的糾紛解決方式，法律談判高效、便捷、成本小，如今已經(jīng)被廣泛運用于實踐之中。

　　弗拉斯科納說過“談判就是一場游戲”[2]。筆者認為如果談判是一場游戲的話，法律談判策略在談判中就是一種爭取有利優(yōu)勢和主動權(quán)去贏得這場游戲的勝利的手段。因此，在具體的談判中，法律談判的策略的制定就顯得尤為重要，能夠?qū)⒎�律談判策略靈活的運用到談判的各個階段或者各個環(huán)節(jié)當(dāng)中將會使談判者更為輕松的達到自己的目的——能更大的維護當(dāng)事人的利益。

　　在筆者看來，對于談判策略的運用應(yīng)該注意以下幾個方面：

　　一、對雙方的優(yōu)劣進行分析，在談判過程中突出自己的優(yōu)勢規(guī)避自己的劣勢，這是制定談判策略的前提條件

　　正所謂，知己知彼百戰(zhàn)百勝。在進行法律談判之前首先要做的就是了解具體案情和當(dāng)事人需要達到的目的，界清己方的底線，然后對案情進行具體的分析找出雙方的優(yōu)勢與劣勢，這樣才能更好的制定談判方案。不僅如此，進行談判前還應(yīng)該充分了解談判對手的個性特質(zhì)和談判方式，這對談判策略的制定也是大有裨益的。

　　舉個簡單的例子，A與B結(jié)婚十年，育有一女，A為某跨國公司總經(jīng)理，B一直在家做全職太太，A有三套房并且均登記在A名下，并有存款100萬，A由于和公司里的劉某發(fā)生感情，因此A向B提出離婚，A同意孩子歸B撫養(yǎng)但不愿意分割財產(chǎn)給B只同意每月3000元標(biāo)準(zhǔn)的撫養(yǎng)費，作為B的代理律師要想為B爭取到最大的利益。首先明確談判主體，即財產(chǎn)分割，了解當(dāng)事人的底線是什么;其次，了解A與B提出離婚的原因所在，A與B分別的收入狀況和生活情況等基本情況;再次，了解對方的代理人的一般的談判方式和常用的談判策略。談判前對這些基本信息的了解有助于更好更全面的制定談判策略。本案中，B為全職太太沒有固定的收入來源，且A為過錯方，這無疑是一個談判切入點，談判策略可以圍繞此展開制定。

　　二、熟悉法律知識，充分利用法律

　　法律談判，即是運用證據(jù)去談用法律去判。作為一個法律人最大的優(yōu)勢就是有豐富的法律知識，在進行談判前對案情的法律關(guān)系進行分析，充分的運用在法律方面的優(yōu)勢。以本文的例子為例，首先明確本案的法律關(guān)系找出有利的證據(jù)，熟悉《中華人民共和國婚姻法》的有關(guān)規(guī)定，由案例可以看出本案中A明顯為過錯方，我國《婚姻法》第46條就明確規(guī)定了過錯方的責(zé)任，因此我們可以緊扣法律，利用法律條文的優(yōu)勢進行談判。

　　三、掌握談判的主動權(quán)，控制好談判的每一個階段

　　要想掌握談判的主動權(quán)，掌控開局是至關(guān)重要的。談判的開局是優(yōu)勢的最初利用，一個良好的開局能給談判者帶來很多有用的信息，反之，開局也很容易陷入對手的陷阱之中，雖然陷入陷阱并不意味著談判的失敗，但是這會給這場談判帶來不必要的曲折和阻礙。此外，談判過程中對心理分析的技能的運用可以打破僵局從而找到突破點，可以在關(guān)鍵時候變主動為被動，從而取得整個談判活動的勝利[3]。這里所說的主動并不是說要己方一直處于居高的地位，在談判中只要明確己方的核心利益所在，利用手中的證據(jù)，在某些時候以退為進，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，用小利益換來更大的利益，這也是掌握主動權(quán)的一種方式。

　　以本文的離婚案為例，在談判開局的時候可以適當(dāng)提高當(dāng)事人B的預(yù)期目標(biāo)，到后來再作出一定的退讓，這可以讓對方在心理上有一個平衡感。在談判的過程中首先應(yīng)讓雙方當(dāng)事人理解這場婚姻對于雙方來說都是一種損害，都會帶來損失后果。然后對A曉之以情動之以理，說服A對B應(yīng)給予適當(dāng)?shù)难a償?shù)鹊取?/p>

　　四、制定好應(yīng)急策略

　　談判的過程是雙方進行磋商找到利益平衡點的過程，在談判過程中往往會發(fā)生一些突發(fā)狀況，而且每次談判都不能保證一次就能成功，為了預(yù)防這樣的情況發(fā)生，必須提前制定好應(yīng)急策略。

　　拿本文中提到的A與B的離婚案為例，在本案的談判過程中可能會出現(xiàn)的突發(fā)狀況有以下幾個：一是，由于本案為離婚財產(chǎn)糾紛案而且A為過錯方，所以在談判過程中可能會出現(xiàn)當(dāng)事人情緒激動使談判陷入僵局，作為談判代表，在這樣的情況下要懂得隨機應(yīng)變在談判過程中充當(dāng)“白臉”的角色，對雙方當(dāng)事人進行勸撫;二是，對方可能輕微的妥協(xié)，答應(yīng)給予一少部分的賠償金，這樣會使談判中斷，面對這樣的情況，作為談判代表在界清己方的底線的情況下采用迂回戰(zhàn)術(shù)，適當(dāng)同對手周旋以期達到利益的最大化。

　　另外，法律談判也存在一定的約束，第一，法律談判是一種以法律為基準(zhǔn)的活動形式，在進行法律談判的時候必須遵守法律法規(guī)，符合法律程序;第二，作為一個法律工作者應(yīng)該遵守基本的職業(yè)道德，在不違反法律規(guī)定的情況下使委托人的利益得到最大化，最重要的是保守委托人的秘密，這一點對于談判者以后的職業(yè)發(fā)展是非常重要的。

　　綜上，談判的技巧是多種多樣的，不同的談判策略和技巧的組合都會有不同的效果，對于不同的人和不同的案件運用不同的談判策略和技巧的組合都將會達到意想不到的效果。在談判的過程中，談判者要以自信的心態(tài)靈活運用談判策略，使自己在談判的這場“游戲”中立于不敗之地。

　　參考文獻：

　　[1]姜男.談判策略理論在偵查訊問中的應(yīng)用[J].中國檢察官，2012(05).

　　[2]弗拉斯科納[美].法律職業(yè)就是談判[M].北京：法律出版社，2005.

　　閱讀期刊：法律方法

　　《法律方法》Legal Method(半年刊)2002年創(chuàng)刊，中文，32開，出版地：山東省威海市，本刊由陳金釗、謝暉教授創(chuàng)辦的法律方法專業(yè)研究集刊。本刊迄今已經(jīng)出版了11卷，在學(xué)界法律方法論研究中產(chǎn)生了重要影響，本刊論文已經(jīng)在人大復(fù)印資料轉(zhuǎn)載近10篇，2007年入選CSSCI集刊。