決策樹法在企業(yè)投標決策中的應用

　　在對決策樹理論分析的基礎上，通過實際案例，介紹了決策樹方法在投標決策中的具體應用，并指出該方法對承包商降低投標成本、提高中標率、進行科學的投標決策具有實際的指導意義。

　　《企業(yè)管理》(月刊)是由中國企業(yè)聯(lián)合會主辦的經(jīng)管類刊物。本刊以“全球視角，本土方案”為辦刊方向，堅持理論聯(lián)系中國社會實際，為管理者提供有價值的理論、知識、方法、經(jīng)驗。主要欄目：特別報道、管理批制、實務方法、新思維、案例分析、理論前沿、管理者、企業(yè)信息化。

　　前言

　　隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷完善，建筑市場的競爭也日益加劇。作為一個施工企業(yè)而言，如何科學合理地確定投標報價，提高項目的中標率，并降低企業(yè)的投標成本是施工企業(yè)重點關注的課題。

　　1施工企業(yè)的投標策略

　　作為施工企業(yè)或者說是承包商而言，投標決策是其經(jīng)營決策活動中極其重要的組成部分。就一個具體的投標行為而言，承包商應密切關注二個重要目標，其一是該投哪個標?其二是如何爭取中標?

　　投標報價過程中，如何揚長避短、充分利用投標的策略和技巧，關系到企業(yè)能否中標以及中標后的經(jīng)濟效益。在通常情況下，投標可分為風險標和保險標。如果某個工程項目的施工技術難度大、資金到位情況不佳，那么此時企業(yè)所投的就是風險標。針對風險標而言，如果后續(xù)問題解決的好，那么施工企業(yè)往往能取得良好的經(jīng)濟效益，同時也可使企業(yè)的施工隊伍得到鍛煉。如果投風險標后，企業(yè)對項目的風險控制不力，則可能導致企業(yè)在該中標項目上出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。就保險標而言，這種策略常常基于如下情況：施工難度小、一般的施工企業(yè)都可以做，譬如土石方、園林綠化工程等。因此在面對保險標的情況下施工企業(yè)往往在報價過程采取降低利潤的策略。

　　2決策樹分析法

　　決策樹法是決策問題的樹形表達，是以決策收益為依據(jù)，通過計算作出選擇的一種決策方法。運用決策樹法對分析多階段的決策問題十分有效，它指明了未來的決策點和可能發(fā)生的偶然事件，并用記號標明各種不確定事件發(fā)生的概率。

　　決策樹是借助若干節(jié)點和分枝構成的樹狀圖形。通常用“□”表示決策點，從決策點引出的每一個分枝，稱為方案支：符號“○”稱之為狀態(tài)點，從狀態(tài)點引出的若干條樹枝稱之為狀態(tài)枝。在狀態(tài)枝上標明狀態(tài)的具體情況及概率，并在各概率枝的未端，標出各方案在不同狀態(tài)及其概率條件下的收益值或損失值。然后再從右至左依次計算出各狀態(tài)點的期望收益值或者是損失值。最后對各狀態(tài)點上的期望值進行比較。并將期望值最大的方案作為優(yōu)選方案，余下的方案劃上“//”，表示為舍棄的方案.最后留下的即是最優(yōu)方案。

　　3決策樹分析法在投標中的應用

　　某施工企業(yè)擬參與某工程的投標。經(jīng)過公司內部造價人員的核算，該工程的成本價為2000萬元，其中材料費占工程總造價的61%。經(jīng)過公司經(jīng)營部門的討論，準備以高、中、低三個報價方案進行投標。其中高報價方案的利潤為11%，中報價方案的利潤為8%，低報價方案的利潤為5%。通過對歷史經(jīng)驗數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，高、中、低三個報價方案的中標概率為0.3、0.6、0.9。經(jīng)測算.編制投標文件的成本約為6萬元。根據(jù)招標文件的精神.本工程采用固定總價的合同模式。預計本工程，在施工期間材料費可能平均上漲為4%，發(fā)生上述情況的可能性為40%。在這樣的背景下，試問該施工企業(yè)應采取何種投標方案?

　　根據(jù)上述背景資料繪出決策樹，見圖1。

　　3.1計算各投標方案的利潤

　　根據(jù)圖1中的決策樹圖，按高報價、中報價及低報價三個方案分別計算利潤，計算過程如下：

　　(1)按照高價投標，且施工期間的材料不漲價時對應的利潤為：2000×11%=220萬元，其對應概率=1-40%=0.6，我們將其定為好的狀態(tài)，并將相關信息標在決策樹上：

　　(2)按照高價投標，同時施工期間，材料漲價時對應的利潤為：2000×11%-2000×61%×4%=171.2萬元，其對應概率=40%=0.4，我們將其定為差的狀態(tài)，并將相關信息標在決策樹上：

　　(3)按照中等價投標，且施工期間的材料不漲價時對應的利潤為：2000×8%=160萬元，其對應概率=1-40%=0.6，我們將其定為好的狀態(tài)，并將相關信息標在決策樹上：

　　(4)按照中等價投標，同時施工期間，材料漲價時對應的利潤為：2000×8%-2000×61%×4%=111.2萬元，其對應概率=40%=0.4，我們將其定為差的狀態(tài)，并將相關信息標在決策樹上：

　　(5)按照低價投標.且施工期間的材料不漲價時對應的利潤為：2000×5%=100萬元，其對應概率=1-40%=0.6，我們將其定為好的狀態(tài)，并將相關信息標在決策樹上;

　　(6)按照低價投標，同時施工期間，材料漲價時對應的利潤為：2000×5%-2000×61%×4%=51.2萬元，其對應概率=40%=0.4，我們將其定為差的狀態(tài)，并將相關信息標在決策樹上：

　　3.2計算各機會點的數(shù)學期望值

　　節(jié)點⑤的數(shù)學期望值=220×0.6,171.2×0.4=200.48萬元;

　　節(jié)點②的數(shù)學期望值=200.48×0.3-6X0.7=55.94萬元;

　　式節(jié)點⑥的數(shù)學期望值=160×0.6,111.2×0.4=140.48萬元;

　　節(jié)點③的數(shù)學期望值=140.48×0.6-6×0.4=81.89萬元;

　　節(jié)點⑦的數(shù)學期望值=100×0.6,51.2×0.4=80.48萬元;

　　節(jié)點④的數(shù)學期望值=80.48×0.9-6×0.1=71.83萬元;

　　將上述計算結果標于圖1中各相應機會點的上方。

　　3.3決策分析

　　通過對圖1中決策樹的分析，節(jié)點③的數(shù)學期望利潤最大，所以應按中等價格進行投標�？紤]到企業(yè)的利潤，則相應的投標價=2000X(1,8%)=2160萬元。

　　4采用決策樹法進行投標時的注意事項

　　4.1對中標的概率要謹慎預測

　　中標概率往往與企業(yè)準備投標項目的工程規(guī)模、業(yè)主方的信譽、地理位置、交通情況以及潛在投標人的數(shù)量有關。通常情況下如果工程規(guī)模大、業(yè)主信譽良好，其預期的利潤絕對值會比較大，往往也會吸引眾多的企業(yè)參與競爭。在面對這種情況時，企業(yè)應適當?shù)凸乐袠说母怕�。反之可適當提高對中標概率的預測。

　　4.2合理預估各自然狀態(tài)下的數(shù)學期望值

　　對各自然狀態(tài)下期望值的預估是否正確，往往決定了決策樹分析法結果的正確性。譬如本文案例中對未來材料是否漲價，具體漲價是多少的這種自然狀態(tài)的預估，往往是決策樹分析法結果正確與否的關鍵因素。

　　5結語

　　在建筑市場競爭日益加劇的今天，作為施工企業(yè)而言，在投標決策的實踐活動中，要求企業(yè)的決策者具有豐富的理論知識和實踐經(jīng)驗，并要認真去熟悉投標文件中的實質性要求，做到能對投標文件作出實質性的相應，以免出現(xiàn)重大的偏差，而導致廢標現(xiàn)象的發(fā)生。